Die industrielle Abonnementwirtschaft basiert auf Ergebnissen, nicht auf Produkten

    22 September 2021

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    AVEVA Operations Control

    Die industrielle Abonnementwirtschaft basiert auf Ergebnissen, nicht auf Produkten

    Einem Bericht des Economist zufolge stellen 80 % der Unternehmen fest, dass sich die Art und Weise, wie ihre Kunden Waren und Dienstleistungen in Anspruch nehmen und bezahlen wollen, verändert hat. 50 % dieser Unternehmen ändern daraufhin ihre Preismodelle. Was ist der Grund? Die Kunden erwarten Ergebnisse!

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    Der von Zuora geprägte Begriff "Abo-Wirtschaft" beschreibt die Abkehr vom traditionellen Pay-per-Product-Modell hin zu einem Abonnement-Modell. Die Umstellung auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen auf der Grundlage messbarer Ergebnisse erfordert mehr als die Implementierung cooler neuer Technologien. Es erfordert, den Kunden als Menschen zu sehen und ihm ein möglichst positives Erlebnis zu bieten.

    Subscriptions Economy FlexFrüher glaubten die Unternehmen, dass der Schlüssel zur Kundengewinnung in der Qualität des Produkts oder der Dienstleistung liegt, die sie anbieten. In der Abonnementwirtschaft weniger um Produkte sondern den generierten Mehrwert.

    In der Subscriptions Economy steht das Kundenerlebnis im Vordergrund

    Dieses ergebnisorientierte Modell hängt von der Leistung der Abonnenten ab. Daher muss es darauf basieren, dass Menschen durch den Einsatz digitaler Technologien, intelligenter IIoT-Geräte und -Sensoren, cloudbasierter Analysen und eines allgegenwärtigen Datenzugriffs in die Lage versetzt werden, ihre Arbeit auf intelligentere Weise zu erledigen. 

    Eine Strategie, bei der der Mensch im Mittelpunkt steht und nicht das Produkt, bedeutet, dass die Unternehmen die Reise ihrer Kunden anders sehen:

    • Es geht um Zugang zum Produkt, nicht um Besitz.
    • Es geht um ständige Verbesserung und Wartung, nicht um geplante Obsoleszenz
    • Es geht um langfristige Partnerschaften, nicht um Transaktionen

    Der Verkaufsprozess auf Abonnementbasis konzentriert sich weniger auf den Verkaufsabschluss als vielmehr auf die Pflege der Beziehung, um einen langfristigen Kundenwert zu schaffen.

    Die Kunden richten ihre Treue nicht mehr nach dem Preis oder dem Produkt. Stattdessen bleiben sie Unternehmen treu, denen sie vertrauen, und zwar aufgrund der Erfahrungen, die sie machen. Ein gutes Kundenerlebnis bedeutet, dass Ihre Kunden eher bereit sind, mehr Geld bei Ihnen auszugeben. Wenn Sie andererseits mit den steigenden Anforderungen Ihrer Kunden nicht mithalten können, werden sie Sie möglicherweise verlassen.

    Die Zukunft ist da: Industrielle Abonnements

    Abonnements sind in vielen Branchen wie Medien, Telekommunikation, Einzelhandel und Software nichts Neues. Industrielle Anwendungen werden die nächste Welle darstellen. Die Neugestaltung Ihres Wertangebots muss jedoch mehr als nur eine bloße Änderung der Finanzierung umfassen.

    Erfolgreiche Industrieabonnements sollten datengesteuert sein und eine reichhaltige Internet-of-Things-Sensorikumgebung für die Fernüberwachung, -steuerung und -wartung des Produkts einsetzen. Die aus dem realen Betrieb der Lösung gesammelten Daten werden in Verbindung mit maschinellem Lernen eine leistungsstarke Feedbackschleife für kontinuierliche Verbesserungen schaffen. Diese Bemühungen werden sich in digitalen Zwillingen über den gesamten Betriebs- und Anlagenlebenszyklus hinweg manifestieren.

    Seit der ersten Veröffentlichung des AVEVA Flex-Abonnementprogramms im Jahr 2019 können unsere Kunden auf ein breites Industriesoftware-Portfolio in einem zentralisierten Programm zugreifen, um bessere Ergebnisse zu erzielen und mit den sich ändernden Geschäftsanforderungen zu skalieren. Die neuen AVEVA Operations Control Subskriptionspakete stellen den nächsten Schritt dar, um unser robustes Portfolio über eine vereinfachte Subskription verfügbar zu machen und den Kunden die Software zur Verfügung zu stellen, die sie für eine verbesserte Entscheidungsfindung benötigen. 

    Diese verbesserte, reibungslose, ganzheitliche Benutzererfahrung ermöglicht Kunden den Zugriff auf Informationen und Funktionen aus dem breiten Spektrum der bewährten AVEVA-Anwendungen: von HMI/SCADA-Prozessdaten in Echtzeit über Manufacturing Execution Management bis hin zu Predictive Maintenance. Kunden profitieren von beispiellosen Einblicken und der Digitalisierung von Arbeitsprozessen und Wissen, zum Beispiel:

    • Ermöglichung der Mobilität der Bediener an der Frontlinie durch bewährte unbegrenzte HMI-Visualisierung und Nutzung der Cloud zur Verbesserung der Zusammenarbeit und des Wissensaustauschs, um kontinuierliche Verbesserungen zu erzielen
    • Nutzung von Cloud-Funktionen für Entwicklung, Visualisierung und Speicherung zur Steigerung der technischen Effizienz und Standardisierung im gesamten Unternehmen
    • Ergänzung von Echtzeit- und historischen Prozessdaten mit Cloud-basierten KI-Funktionen für maschinelles Lernen, um mögliche Fehler oder Ausfälle vorherzusagen und präventive Maßnahmen zu ergreifen
    Kornelia KIRCHNER
    Geschrieben von
    Kornelia KIRCHNER

    Kornelia Kirchner blickt auf fast 30 Jahre Erfahrung in der Automatisierungsbranche zurück. Ihr Fokus lag zu einem Großteil dieser Zeit auf der Unterstützung von herstellenden Unternehmen hinsichtlich des optimalen Einsatzes von Automatisierungssoftware zur Optimierung der Produktion. Dies ist auch ihr Leitsatz bei der Führung des Vertriebs der Factory Software GmbH.

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